来源：环球老虎财经

高管、经销商均出自格力，运营风格如出一辙，甚至背后资本也是格力经销商减持股票套现所得。渠道改革阵痛中的格力，最大敌人或正是眼前“熟悉的陌生人”飞利浦。

大经销商高调离开格力。

8月23日，在河北格力总经销商徐自发高调表示“转投”飞利浦后，格力电器总部传已停止对河北经销商供货，此消息已得到多位格力经销商证实。

渠道改革中的格力，正与经销商渐行渐远。而继6月底经销商35亿巨额抛售格力股票，与8月初格力要求经销商在飞利浦与格力间“二选一”后，双方摩擦程度与频率不断升级，矛盾似已难以调和。

有趣的是，从格力出走的旧势力，都投向了横空出世的“空调新秀”飞利浦。

经销商“宣战”格力

此轮纷争起于经销商的半公开“宣战”。

据媒体消息，河北格力总经销商（河北新兴格力电器销售有限公司）董事长徐自发在近期一次宴会中宣布“不做格力了”，转做飞利浦。

该次活动中，徐自发给每个跟随的省级经销商派发了10万元，并进一步要求参会经销商：“如果有货（格力空调）就尽快卖掉清掉。”有关经销商的贷款、返利以及安维费都将给经销商兑现。

据描述，徐自发是“大佬”级别的人物，曾是格力经销商体系中实力最强之一，手下掌控北京、天津、河北的销售市场。

对此，格力方面也做出了应对。

7月底，安徽、贵州、四川等地的空调经销商爆料称，收到了来自格力方面的施压，被要求在格力空调和飞利浦空调之间“二选一”。

而关于站到“对立面”的河北经销商。格力官网关于营销网络的信息显示，河北地区的营销公司为河北盛世欣兴格力贸易有限公司，该公司法人代表、执行董事、总经理均为徐自发。老虎财经当日拨打企查查上该公司电话，已无人接听。

“河北经销商事件对全国销售情况而言有限。”有格力经销商表示，“对这件事并不觉得意外，前几年就有预期，也早有准备，只不过董总一直没有主动跟徐自发撕破脸，让大家觉得还能商量。”

另有消息称，格力总部已派人前往河北市场进行考察，欲在河北筹备新的销售公司，相关消息将很快流出。截止目前，格力官方暂未对上述消息做出回应。

飞利浦背后的“格力势力”

二选一背后，不只同行竞争那么简单。

经查，飞利浦中国运营主体“南京智浦”背后投资人正是上述“高调分家”的原格力河北总代——徐自发。

据企查查，南京智浦注册资本为1亿元，2021年由安徽美博、上海飞荔各持股51%和49%。上海飞荔与南京智浦的法定代表人马雪丽，疑似“代持人”，实与徐自发儿子徐伟控制的中铁物流集团飞豹物流有限公司上海分公司相关。

8月9日的飞利浦空调新品发布会上，徐自发作为股东代表出席了会议。原格力二号人物，被视作董明珠接班人的黄辉，作为飞利浦空调董事长出席，全面负责研发及大小事务；原格力电器总裁助理胡文丰，则任飞利浦空调中国运营总部总裁。

2022年1月，黄辉、胡文丰也成为南京智浦股东，分别持股10%和15%。自此，基本可以判定飞利浦背后主要势力为格力旧部。

除了背后资本与核心高管，飞利浦运营团队也几乎是“复刻”格力。去年11月份，有媒体消息称，飞利浦空调中国运营总部的团队成员为170余人，约八成曾在格力电器任职。

“飞利浦在空调领域是‘新人’，现在开拓市场的方法是，终端告诉消费者和格力空调标准一样，价格又便宜得多，相当于直接从格力盘子里抢蛋糕。”有业内人士指出，“更令格力恼火的是，飞利浦空调操盘团队基本上是从格力出走的，把格力空调的采购体系、产品标准，乃至销售模式，全盘复制在飞利浦空调身上，打法非常相似。”

值得一提的是，2021年3月，格力实控人大股东珠海明骏的实控人高瓴斥资近340亿人民币拿下飞利浦家电业务，涵盖厨房、咖啡、服装护理和家用护理电器领域，但并不包括空调业务。

于是，也有市场人士猜测，是否飞利浦有高瓴“运作”。

密友变对手

战火已经点燃，而双方还难以割席。

与格力“宣战”的徐自发，目前在格力经销商持股平台——京海互联网科技发展有限公司尚有较大话语权，而京海互联仍是格力电器第三大股东。

这家与公司合作长达15年之久的公司，代表了背后元老级经销商势力。

财报显示，京海互联成立于2006年，股东为格力电器10家区域经销商，其中，徐自发手下河北新兴的关联公司——河北格力电器营销有限公司（下称河北格力）持有京海互联的比例最高，占比高达28%。

6月24日晚，格力电器公告称，京海互联当日通过大宗交易方式减持格力电器股份1.1亿股，占格力电器总股本的1.86%，套现规模近35亿元。本次减持后，京海互联持有格力电器股份比例为6.47%，累计变动比例达2.43%。

上一次减持发生在两年前。2020年7月，京海互联出于自身资金需求累计减持了格力电器4288.2万股，套现规模25亿元，减持比例占公司当时总股本的0.71%。

减持始于三年前格力开始对线下渠道大刀阔斧地改革，直接动了经销商的蛋糕。

2019年初，有媒体爆料格力对经销商长时间过度压货，导致后者现金流周转压力剧增。当年格力存货为240亿元，截止2021年底已高达449.07亿元。

除了压货，利润也在变薄。不少经销商公开表示，做格力的收益大不如从前，补贴和返利削减很多。并且从基层经销商到区域总经销，都背负着格力下达的高额销售任务，一级一级往下压，只能逼着基层经销商打款压着几百万的库存，再自己想办法卖出去。

与此同时，格力官方又在大力推进线上销售，进一步挤占经销商生存空间。甚至要求线下经销商要从“董明珠的店”线上平台进货，此前的高毛利模式一去不复返。

从销售费用上看，格力电器2014年销售费用为288.9亿元，而在2021年销售费用仅为115.82亿元，规模锐减了172亿元。

如今格力渠道改革或已“过半”。2021年年报显示，格力的线上渠道家电零售额再次超过线下，已经连续两年占比超过50%。

如今，经销商高调宣战，减持撤离，几十亿资金或也将反哺“熟悉的新对手”飞利浦。